?

Log in

No account? Create an account

Previous Entry | Next Entry

Помните, чем пахнет летний дождь? А гроза? Многие называют эти ароматы своими фаворитами в мире запахов. Или «запах Нового года» — мандарины, хвоя, шампанское? А как пахнет ребенок? А костер, лунная дорожка? Первая любовь? Какой аромат у вас ассоциируется с детством? Может, это «вафельный рожок» или запах помидоров в теплице на даче? Что заставляет вас вскочить с места и пойти заниматься чем-то особенным? Что вы чувствуете, сев в новую машину? А чем пахнут деньги?


Если события связаны с ароматами, то их можно «подцепить» и извлечь на поверхность. Об этом подумали еще в 1993 году основатели Demeter Fragrance Кристофер Бросьюс и Кристофер Гейбл. Оттолкнувшись от классической парфюмерии, где запахи смешиваются и, раскрываясь, постепенно трансформируются на коже, они создали более 250 не меняющихся моноароматов. Но не ставили цели распространить свою продукцию по миру, и в начале 2000-х бренд был продан: его приобрел Марк Креймс, который занялся масштабированием идеи.

В 2010 году Demeter обнаружили ребята, искавшие идею для старта бизнеса, и с 2011 года научились продавать марку так, что одна московская точка сейчас дает результат, сравнимый с совокупными продажами американской сети из 50 магазинов.

Казалось бы, ароматами должны заниматься эфемерные девочки. Однако в списке основателей Particula Creativity & Beauty только мужские имена. Это Александр Лушин, Илья Волков и Дмитрий Горчаков.
Первым был «аромат жвачки», который неожиданно открыл Александр в одном из путешествий. Заинтересовался. Осенью 2010-го будущие предприниматели вступили в переписку с американским производителем духов. Из ста присланных пробников, пробуждающих любопытство обещанием ароматов «травы», «сада после дождя», «снега» и прочих, выбрали 23. Первую партию, примерно 25 коробок с флакончиками, получили в марте 2011-го. Собрали ворох разрешительной документации. Поскольку парфюмерия содержит спирт, нужно было зафиксировать, что содержание его минимально и не требует лицензирования. Объяснялись с таможней по поводу аромата «цветок каннабиса» — хотя это аромат конопли, никаких производных наркотика в нем нет. Одна из квартир превратилась в склад продукции.

Флаконы духов Demeter напоминают незатейливые лабораторные пузырьки и продаются без упаковки. В Москве бренд Demeter был представлен и раньше, но фактически не продавался, затерявшись среди громких имен и красивых флаконов. Так он продается и в США: знаешь — купишь, не знаешь — пройдешь мимо. «Крутую историю» из этого товара сделать можно, если его правильно подать: сменить формат, адаптировать продукцию к нашим эмоциям, к нашему менталитету, придумать упаковку — понятно, что все равно покупатель ее выкинет, но, оказывается, для россиян эта деталь очень важна.
Первую точку открыли в книжном магазине.

«Мы сделали первую поставку 5 марта 2011 года, как раз накануне праздника. А вечером следующего дня нам уже звонил менеджер и говорил, что в первом магазине распродано 50 процентов стока, нужно срочно делать подсортировку, потому что 8 Марта, давайте-давайте», — вспоминает Илья. Потом добавились магазины подарков, магазины одежды. По сути, продавцы Demeter заходили в незанятые ниши и снимали сливки. Магазинам это тоже оказалось выгодно — добавленная стоимость на неожиданном продукте. Следующая партия, которую закупили уже на 20 тыс. долларов, вырученные от продажи первой, пришла к июлю.

Лицом к лицу с покупателями встречались на ярмарках выходного дня. Сами стояли за прилавками на «Ламбада-маркет», «Пикнике “Афиши”» или Sunday Up Market. На таких мероприятиях люди открыты всему новому, они не прочь вступить в длительные беседы с продавцами и уйти с ворохом эмоциональных покупок. А именно так в первый раз и получают флаконы Demeter. Кто, находясь в здравом уме, захочет пахнуть «землей» или «похоронным бюро», особенно когда пользуется традиционными брендами?

«Приходя в наше пространство, часто говорят: “Я люблю ваниль” — а уходят с ароматами кожаного хлыста, земли и булочки с корицей», — описывает Александр тех, кого мы уже привыкли и даже начали отвыкать называть хипстерами.

В середине 2013 года открылась первая «аптечная» точка – в аптеке «Старый лекарь». «Мы полностью оформили свой угол, поставили оборудование, которое изготовили по нашим рисункам, поклеили обои, сделали особое освещение. В итоге сотрудничества, как сказали представители сети, их выручка с квадратного метра увеличилась от 2,5 до 3,5 раза в зависимости от аптеки. То есть с метра занимаемой площади они стали получать примерно в три раза больше», — говорит Илья. За год предприниматели обустроили шесть локаций по Москве. Еще одна фишка продаж — подарочные сеты с фотографией, которая при загрузке на сайт подбирает подходящие человеку ароматы.
По опыту ярмарок стараперы поняли, что с клиентом нужно общаться. Когда они сами стояли за прилавком, продажи за несколько часов били недельные рекорды. Сколько продаж нужно, чтобы наличие консультанта при корнере имело смысл?

«Где-то мы работаем без консультантов, просто с партнерами, которые у нас в формате дистрибуторов берут марку. Они продают на 100 тысяч рублей в месяц, для них это хороший результат. Мы можем сэкономить на консультанте, сэкономить на аренде, но получим оборот в 100 тысяч рублей. А можем открыть Demeter-корнер, потратиться на консультанта, на оформление — и получать в десять-пятнадцать раз больше. Консультант должен объяснить, как раскрываются запахи, рассказать, какой аромат сколько держится. Например, свежий цитрусовый быстро улетучивается, поэтому его используют в верхних нотах. А есть ароматы кожаные, мускусные, землистые: нанесете капельку — и будет держаться несколько дней», — объясняет Илья.

«Наши ароматы можно использовать как конструктор. Задача консультанта — объяснить, стимулировать людей попробовать что-то новое», — говорят предприниматели. «Конечно, мы искали людей, голодных до результата. Наша концепция — дать возможность зарабатывать. У нас нет такого, что вот тебе оклад 15 тысяч рублей, и, как бы ты ни прыгал, тебе нужно продать на миллион, хотя продажи там на 200 тысяч. Мы понимаем, что это недостижимо», — уточняет Волков.

В штате компании более 40 человек. Примерно половина из них — консультанты. Их средняя зарплата — 50 тыс. рублей. Наличие консультанта, по слова предпринимателей, увеличивает продажи с точки примерно в 10–15 раз. Основные траты — ФОТ, 1,5% — продвижение в соцсетях, партнерские программы, проекты-коллаборации. Ценник стараются держать «идентичным розничной цене на рынке производителя». Заработок «зависит от структуры расходов и вектора движения компании на экспансию». В начале компания зарабатывала и при обороте в 100 тыс. рублей, так как «не было ни штата сотрудников, ни розничных точек, только три человека, работающих на энтузиазме». Структура продаж: 40% — собственная розница, 60% — оптовые каналы. Средний чек в корнерах — 1,5–2 тыс. рублей. Годовой оборот — 2 млн долларов.
******************
Автор: Елена Николаева, ведущая программа "Утро России" на канале "Россия 1", журналист. Лена - большой специалист по стартапам, и это одна из её серии статей о том, как сделать свой бизнес.

Страницы Лены: http://www.facebook.com/ElenaNikolaevaS
https://www.instagram.com/elenanika/


Comments

( 5 comments — Leave a comment )
grisovka
Apr. 9th, 2016 04:22 pm (UTC)
Мой запах детства - запах сушеного липового цвета и трав. Бабушка очень много сушила трав и вешала их "букетами"на крыльце. Всё крыльцо вдоль стен было увешано травами, запах стоял соответствующий. Травяной чай бабушка очень любила. И лечилась травами. А липовый цвет -до сих пор мой самый любимый запах.
zelenyislon
Apr. 12th, 2016 07:02 am (UTC)
Думаю, у них есть духи со всеми вашими любимыми запахами)))
kun_qiu
Apr. 11th, 2016 06:03 am (UTC)
Деньги не пахнут?))
zelenyislon
Apr. 12th, 2016 07:02 am (UTC)
Пахнут))
kun_qiu
Apr. 12th, 2016 07:18 am (UTC)
Приятно?
( 5 comments — Leave a comment )